Was spricht im Agrotourismus die Kunden an? Dieser Frage ging Bruno Giordano, Marketing und Strategie-Berater aus St. Gallen an der 1. Fachtagung Agrotourismus Ostschweiz auf den Grund. Dazu liess Giordano verschiedene Bilder und Texte aus Ferieninseraten für sich alleine sprechen.

Schnell wurde klar: die Werbung macht sich die Sprache der Bilder gezielt zu Nutze. Bilder lösen Gefühle aus, sie sprechen aber nicht alle Menschen in der gleichen Art an. Schön geordnete Strandhäuschen, eins wie das andere, vermitteln Sicherheit und Norm, Ordnung und Beständigkeit; Leute, die das Abenteuer suchen sind, davon nicht angesprochen.

Gezielte Kundenwerbung

Giordano ermunterte die Teilnehmer, auch im Agrotourismus Kunden gezielt anzuwerben. Dazu gehört erst einmal die klare Positionierung am Markt. Die Kernfrage heisst also: Welche agrotouristischen Leistungen biete ich wem, wo und zu welchem Preis an?

Wichtig ist es, sich selber klar zu werden, welche Altersgruppe oder Familienstruktur angesprochen werden soll und über welche finanziellen Möglichkeiten dieser Kundenkreis verfügt. Auch hier gibt es eine Kernfrage: Welche Bedürfnisse haben meine Kunden, und was davon kann, will und muss ich alles abdecken?

Qualität und Preis

Zu einer klaren Positionierung gehört auch die Ausgestaltung des Preisniveaus. Jeder Anbieter sollte es sich gut überlegen, ob ihm mit Aktionen und Preisnachlässen unter dem Strich wirklich mehr bleibt als bei konstanten Preisen. Qualität und Glaubwürdigkeit sind in der Direktvermarktung wie im Agrotourismus zu tragenden Werten geworden, nicht zuletzt auch durch gesetzliche Normen und Kontrollen.

Langfristige Strategien

Auch im Agrotourismus sind Nachhaltigkeit und ein langfristiger Erfolg gefragt. Gerade wenn agrotouristische Angebote langsam, aber stetig aufwendiger werden, ist es Zeit, über die Bücher zu gehen. Ein Businessplan, ein Leitbild, oder ein Stärken- und Schwächenprofil geben Impulse zur Weiterentwicklung. Ein Unternehmen ist dann stark, wenn alle Beteiligten sich ihrer Ressourcen und Grenzen bewusst sind.

Was kostet Gemütlichkeit?

In der Fragerunde entwickelte sich eine lebhafte Diskussion mit Referent und Teilnehmern über die Angebotskalkulation: Was kostet eine gemütliche Atmosphäre? Wie verrechne ich meine eigene Arbeit? Wie verrechnen wir Dienstleistungen? Was nützt mir eine Vollkostenrechnung? Soll ich für Freunde und Fremde unterschiedlich Rechnung stellen? Giordano gab keine Patentrezepte ab, stellte aber eine interessante Gegenfragen: Wie viel ist der Kunde bereit zu bezahlen?

Wertewandel als Chance

Eine Chance sieht der Referent im Wertewandel in der Gesellschaft: Die Ursprungsdeklaration erhalte immer mehr Gewicht. Andererseits spüre er auch eine Hilflosigkeit: die Landwirtschaft sei nicht mehr Teil des Marktes, dieser laufe beim Grossverteiler ab. Die Herausforderung für die Bauern bestehe darin, diesen Markt wieder mehr mitgestalten zu können.

Grundsätzlich sei das Niveau der Anbieter sehr unterschiedlich, es lohne sich, ab einer gewissen Grösse oder Bedeutung professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen. Es gäbe da gute Weiterbildungsangebote an den landwirtschaftlichen Bildungszentren im Bereich von Projektmanagement oder Leitbilderarbeitung.

Kurze Werbespiesse

Er stelle fest, dass beim Schweizer Tourismus kein Agrotourismus vorkomme; die Erklärung dafür gab er selber, als er von den Riesensummen sprach, welche Reise- und Ferienanbieter in Werbung und Kundenbewirtschaftung investierten.