Dienstleistung vor Marke: Bei der Kaufentscheidung für Traktoren und selbstfahrende Erntemaschinen steht bei vielen Lohnunternehmern der Fachhändler an erster Stelle.
Umfeld des deutlichen Wandels der Vertriebsstrukturen der Landmaschinen-Hersteller in Deutschland ist den Lohnunternehmern die Bindung an einen Händler meist wichtiger als die Präferenz für eine Herstellermarke. Das zeigt eine Umfrage der Fachzeitschrift "Lohnunternehmen".
Die Treue zum Fachhändler ist wichtiger als Herstellermarken. Das geht zumindest aus einer Umfrage in Deutschland hervor, die die Fachzeitschrift „Lohnunternehmen“ im März 2013 durchgeführt hat. Bei der Kaufentscheidung für Traktoren und selbstfahrende Erntemaschinen stehe für 63 % der befragten Betriebe der Fachhändler an erster Stelle.
Nur bei 13 % der Unternehmer sei primär die Produktmarke für einen Kauf ausschlaggebend. Bei weiteren 24 % seien das Fabrikat und der Fachhändler für die Investitionsentscheidung gleich wichtig.
Mit der Marke weiterziehen?
Aufgrund der derzeitigen Verschiebungen im Vertriebsnetz sei auch erfragt worden, ob die Lohnunternehmen ihrem Fachhändler bei der Investition von Neumaschinen zu einem anderen Fabrikat folgten, wenn dieser einen anderen Hauptlieferanten verliere oder einen anderen Hersteller liste.
In dieser Situation würden 64 % die Marke wechseln. Lediglich 36 % würden ihrem Hersteller treu bleiben und einen neuen Händler aufsuchen. Angesichts dieser Ergebnisse sollten sich Hersteller Umstrukturierungen ihrer Vertriebsnetze und kurzfristige Kündigungen von Händlern gut überlegen, erklärte die Fachzeitschrift „Lohnunternehmen“ in einem Fazit ihrer Umfragen.
Umwälzungen im deutschen Vertriebsnetz
Wie die Autoren des Trendreports weiter ausführten, wurde ein Drittel der befragten Lohnunternehmer jüngst mit Umwälzungen im Vertriebsnetz konfrontiert und erwartet deutliche Konsequenzen für den eigenen Betrieb. Im Fall eines Händlerwechsels standen die Sorge um die Qualität der Werkstatt, die Sicherheit der Ersatzteilversorgung und der Verlust gewachsener Beziehungen zu den Händler-Serviceteams im Vordergrund. Oberste Priorität bei der Auswahl eines Fachhändlers habe die Serviceleistung und -qualität.
Die Bedeutung der Faktoren Produktpreis, Beratungsleistung, Ersatzteil- und Werkstattkosten seien auf einer Skala von eins - sehr wichtig - bis sechs - völlig unwichtig - im Durchschnitt mit zwei bewertet worden. Überraschenderweise sei die Produktmarke bei der Entscheidung für einen Händler eher weniger wichtig.
Die Hälfte der Befragten arbeitet mit einer Marke
Interessant sei ausserdem, dass von den 100 befragten Lohnunternehmern 64 Mähdrusch anböten, von denen 58 mit einem einzigen Fabrikat arbeiteten. Ein ähnliches Bild zeige sich bei Häckslern: 66 von 100 Betrieben seien auf diesem Gebiet tätig, von denen 55 allein ein Fabrikat einsetzten. Bei Traktoren hätten 58 % angegeben, hier exklusiv auf eine Marke zu setzen.
