Am Schluss waren sich die Diskussionsteilnehmer einig: «Solange es die Landwirtschaft gibt, wird es auch den Landmaschinen-Händler brauchen.» 
Hans-Peter Fricke machte sich mit dem Ersatzteilgeschäft nicht nur Freunde. 
Ulf Kopplin bedient einen 1000er-Traktorenmarkt im Norden Deutschlands.
Nicht nur die Landwirtschaft ist im Wandel, auch die Landmaschinenhändler bleiben von einer Restrukturierung nicht verschont. Eine Tagung in Olten ging der Frage nach, wie sich die Händler der Zukunft stellen können.
Den Landmaschinenhändlern weht eine steife Brise entgegen. Margenkampf, weniger Kunden, überteuerter Occasionenmarkt und Druck von Seiten der Hersteller machen es den Händlern nicht leicht. Nicht um Patentrezepte für die Zukunft aufzuzeigen, sondern um seinen Mitgliedern Impulse zu vermitteln, hat der Fachverband Landtechnik der Schweizerischen Metall-Union SMU vergangene Woche nach Olten zur Tagung «Landmaschinen-Business im Wandel» eingeladen.
Nicht nur Freunde
«Auch wenn die Probleme da sind bin überzeugt, dass wir Teil einer Zukunftsbranche sind, denn Landwirtschaft wird es auch in 50 Jahren noch geben», sagte Hans-Peter Fricke vor den rund 180 Schweizer Landmaschinen-Händlern. Fricke ist Geschäftsführer der deutschen Fricke-Gruppe, ein Konzern, der mit einem Umsatz von 566 Millionen Euro und 1500 Mitarbeitern eines der grössten privaten deutschen Unternehmen im Landtechnikhandel ist.
Mit dem Aufbau eines Ersatzteil-Grosshandels Mitte der 90er-Jahre habe sich die Fricke-Gruppe nicht nur Freunde geschaffen. «Viele wollten nicht, dass wir das machen. Wir aber wollten, und damit blieben wir vor allem eines: unabhängig», betonte Fricke in Olten. Die Unabhängigkeit und sich dem Wandel zu stellen, seien wichtige Erfolgsfaktoren für die Zukunft.
Das bestätigte Ulf Kopplin, Inhaber und Geschäftsführer der Landmaschinenfirma Doormann&Kopplin Doko aus Schönberg (Schleswig-Holstein, D). Seine Firma beschäftigt rund 65 Mitarbeiter und bearbeitet ein Gebiet, das ein Verkaufsvolumen von rund 1000 Traktoren im Jahr umfasst (zum Vergleich: in der Schweiz werden jährlich zwischen 2000 und 2500 Traktoren verkauft).
Marke gewechselt
Dass in Deutschland der Traktorenmarkt derzeit umgekrempelt wird, musste auch Kopplin erfahren. Seine Firma habe vor einem Jahr die Traktorenmarke gewechselt, weil der vorherige Lieferant das Verkaufsgebiet neu organisieren wollte. «Das wollten wir aber nicht, deshalb haben wir nun seit einem Jahr eine andere Traktorenmarke im Angebot.» Mit diesem Wechsel sei seine Firma ein grosses Risiko eingegangen.
Jetzt, ein Jahr später, könne er sagen, dass sein Betrieb den Marktanteil auch mit der neuen Traktormarke habe halten können. Das zeige, dass der Händler vor Ort für die meisten Bauern wichtiger sei als die Marke. Auch habe kein einziger Mechaniker deswegen seinen Betrieb verlassen. Das sei enorm wichtig gewesen, denn mit einem starken Team an Fachleuten und Spezialisten habe man als Händler sehr starke Argumente gegenüber den Herstellern. «Denn den Kontakt zu den Bauern haben die Händler und nicht die Hersteller.»
Der Strukturwandel gehe in der Landmaschinenbranche aber auch in Deutschland weiter. Kopplin, der auch Präsident des deutschen Händlerverbandes LandBau-Technik ist, erwartet, dass 30 Prozent der traditionellen deutschen Landmaschinen-Händler kaum eine Existenzgrundlage mehr haben.
Anders in der Schweiz
In der Podiumsdiskussion wies Jürg Minger, Präsident des Schweizerischen Landmaschinen-Verbandes SLV, darauf hin, dass der Schweizer Markt im Gegensatz zu Deutschland von vielen Kleinbetrieben dominiert wird. «In der Schweiz haben wir rund 800 Landmaschinen-Händler, rund zwei Drittel davon beschäftigen zwischen drei und fünf Mitarbeiter.» Diese seien der Anforderung ausgesetzt, grösser zu werden und ihren Betrieb zu modernisieren. Ziel der grossen sechs Hersteller sei es, mit rund 80 Grosshändlern, das sind rund 10 Prozent aller Händler, den Schweizer Landmaschinenmarkt abzudecken.
Beim Thema Handel Occasionenmaschinen waren sich beim Podium alle einig, dass das Problem der überbezahlten Gebrauchtmaschinen von den Händlern selber verursacht werde. «Das ist sehr schwer in den Griff zu bekommen», sagte Ulf Kopplin.
Zwei Gesichter
«Als Landmaschinenhändler hat man immer zwei Gesichter» sagte Jörg Studer, Geschäftsführer der Firma Studer in Lyssach BE und seit Januar Präsident der Fachgruppe Landtechnik in der SMU. Einerseits kenne man das Szenario, wie es sein sollte, im Betrieb sei es dann aber oftmals anders. Denn schlussendlich zählten auch die Stückzahlen und der Abschluss eines Geschäftes. Wer habe schon gerne, wenn der Kunde zum nächsten Anbieter gehe? Jeder Händler habe schlussendlich auch einen Berufsstolz, so Studer.
